Faktor apa saja yang mempengaruhi keputusan penetapan harga dalam penjualan?

PENETAPAN HARGA PRODUK

Seperti yang kita ketahui, salah satu elemen dari bauran pemasaran atau marketing mix adalah harga (price), dimana harga memegang peranan vital dalam tiap Strategi Pemasaran suatu perusahaan.

Strategi penetapan harga produk, adalah keputusan yang sangat penting bagi perusahaan, karena dari penetapan harga inilah tingkat laba perusahaan ditentukan.

Kesalahan penetapan harga yang terlalu tinggi dapat berakibat berkurangnya daya tarik produk yang  bisa membuat volume penjualan berkurang, akibatnya semua biaya mungkin tidak dapat ditutup dan akhirnya perusahaan akan mengalami kerugian.

Sebaliknya jika penetapan harga yang terlalu rendah, maka operasional perusahaan bisa terganggu, dan dapat mengakibatkan tidak tertutupnya semua operasional biaya, hal ini juga akan merugikan perusahaan.

Salah satu metode penetapan harga jual produk yang baik adalah dengan fokus pada seberapa tinggi pembeli bersedia membayar untuk produk / jasa yang dihasilkan, di mana harga ini harus cukup untuk menutup semua biaya yang terjadi dan mampu menghasilkan laba yang dikehendaki.

Secara umum harga memiliki beberapa fungsi, yaitu :

• Sebagai sarana bagi perusahaan untuk menentukan tingkat pendapatan dan atau keuntungan perusahaan.
• Sebagai alat pengendali tingkat permintaan dan penawaran produk.
• Sebagai komponen strategi pemasaran, yang berperan sebagai pengaruh terhadap aspek produk, distribusi  atau promosi.
• Mempengaruhi perilaku konsumen dalam dalam keputusan pembelian dan pendapatan masyarakat secara umum.

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENETAPAN HARGA PRODUK

FAKTOR # 1 : PRODUCT LIFE CYCLE

Semua produk yang diluncurkan ke pasar akan melewati siklus hidup produk, di mana hal ini akan berpengaruh terhadap penetapan harga produk itu sendiri.

Tahap Perkenalan (introduction) ; Ini tahapan pertama produk baru, sehingga belum ada target konsumen, dan produk belum dikenal sehingga diperlukan penetapan harga produk secara khusus untuk membuat produk diterima dan dikenal konsumen.

Tahap Pertumbuhan  (growth) ; Pada tahap pertumbuhan, produk mulai dikenal konsumen, terjadi peningkatan volume penjualan dan laba juga akan meningkat pesat dan biasanya dibarengi dengan promosi yang kuat, dan permintaan pasar akan meningkat juga, sehingga harga yang telah ditetapkan juga harus ditingkatkan.

Penetapan harga produk mengacu kepada tingkat permintaan atau bergaining power yang dimiliki produk tersebut.

Tahap Kedewasaan (maturity) ; Ini adalah saat produk berada pada titik jenuh, hal ini ditandai dengan tidak bertambahnya konsumen yang ada sehingga angka penjualan tetap di titik tertentu dan jumlah keuntungan yang mulai menurun.

Pada tahap ini penjualan cenderung akan turun jika tidak dibarengi dengan melakukan strategi pemasaran untuk menarik perhatian konsumen.

Tahap Penurunan (decline) ; Pada kondisi decline, penjualan produk mulai turun, karena konsumen mulai beralih ke produk subtitusi, sehingga jumlah keuntungan yang diperoleh produsen dan pedagang akan menurun drastis atau perlahan turun.

Penetapan harga produk yang telah dibuat tidak harus dirubah, tetapi di kombinasikan dengan strategi diskon, bundling dan sebagainya, hal ini akan berpengaruh terhadap umur produk.

Dengan memahami konsep product life cycle, maka kita bisa memahami dinamika produk dan pasar, di mana hal ini akan bermanfaat untuk pembuatan strategi pemasaran pada setiap tahap dan alternatif strategi apa saja yang bisa digunakan untuk memperpanjang umur produk.

FAKTOR # 2 : PENAWARAN dan PERMINTAAN

Secara konsep, permintaan adalah sejumlah barang yang dibeli pada tingkat harga tertentu, di mana  umumnya tingkat harga yang lebih rendah akan mengakibatkan jumlah permintaan akan lebih besar.

Sedangkan penawaran adalah suatu jumlah yang ditawarkan oleh penjual pada suatu tingkat harga tertentu, dimana umumnya harga yang lebih tinggi akan mendorong jumlah yang penawaran lebih besar.

Harga yang terjadi adalah harga pada titik pertemuan antara harga permintaan dan harga penawaran.

Hukum Dasar Permintaan dan Penawaran

• Permintaan akan meningkat ketika harga suatu barang atau jasa menurun, dan juga sebaliknya, permintaan akan menurun jika harga untuk barang atau jasa naik.
• Penawaran akan meningkat ketika harga suatu barang atau jasa naik, dan juga sebaliknya, penawaran akan menurun jika harga untuk barang atau jasa turun.

Karena hukum permintaan dan penawaran saling bertolak belakang, maka harga yang terbentuk adalah berdasarkan hasil permintaan dan penawaran tersebut, dimana konsumen dan penjual sama-sama mendapat keuntungan.

FAKTOR # 3 :  ELASTISITAS PERMINTAAN

Faktor lain yang dapat mempengaruhi penentuan penetapan harga produk adalah sifat permintaan pasar, di mana sebenarnya sifat permintaan pasar ini tidak hanya mempengaruhi penentuan penetapan harga produk / penetapan harga jual saja, tetapi juga mempengaruhi volume penjualan barangnya.

Untuk beberapa jenis barang, harga dan volume penjualan ini berbanding terbalik, artinya jika terjadi kenaikan harga maka penjualan akan menurun dan sebaliknya.

Untuk  permintaan yang bersifat in-elastic, maka perubahan harga akan mengakibatkan perubahan volume penjualan menjadi lebih kecil.

Jika permintaan bersifat elastic, maka perubahan harga akan menyebabkan perubahan volume penjualan dalam perbandingan yang lebih besar.

Apabila permintaan bersifat unitary elasticity, maka perubahan harga akan menyebabkan perubahan volume penjualan dalam proporsi yang mendekati sama.

FAKTOR # 4 : PERSAINGAN PASAR

Harga jual beberapa barang seringkali dipengaruhi oleh persaingan yang ada di pasar, di mana sering sekali seorang penjual menurunkan atau menaikkan harga jual produknya, saat mengetahui kompetitor menaikkan atau menurunkan harga jual produknya.

Situasi persaingan yang ada di pasaran akan mempersulit penjual perseorangan untuk menjual dengan harga lebih tinggi kepada pembeli yang lain, beberapa persaingan di pasar adalah :

Pasar Persaingan Sempurna

Pasar dengan persaingan sempurna atau persaingan murni adalah pasar di mana terdapat banyak penjual dan pembeli yang sudah sama-sama mengetahui kondisi pasar, yang ditandai dengan :

• Penjual dan pembeli dalam jumlah banyak.
• Barang yang diperjual belikan sejenis.
• Penjual maupun pembeli memiliki informasi yang lengkap tentang pasar.
• Harga ditentukan oleh pasar.

Contohnya adalah pasar hasil-hasil pertanian, perkebunan, pasar ikan di pelabuhan.

Pasar Persaingan tidak sempurna

Pasar dengan persaingan tidak sempurna biasanya terjadi pada barang yang  dihasilkan pabrik dengan merk tertentu, di mana terjadi perbedaan harga antara satu merek dengan merek lainnya.

Pasar dengan persaingan tidak sempurna ini ada beberapa jenis, yaitu :

• Pasar persaingan monopolistis yang ditandai dengan banyak penjual yang menghasilkan barang yang berbeda corak. Pasar jenis ini banyak dijumpai pada sektor jasa dan perdagangan eceran, seperti mini market, apotik, toko kelontong, supermarket, spa & salon dan lain-lain
• Pasar oligopoli adalah pasar yang hanya terdiri atas beberapa penjual untuk suatu barang tertentu, sehingga antara penjual yang satu dengan yang lainnya bisa memengaruhi harga, contohnya show room mobil dan sepeda motor, industri telekomunikasi, dan industri rokok.
• Berikutnya adalah pasar monopoli dimana pada pasar ini yang terjadi apabila seluruh penawaran terhadap sejenis barang pada pasar dikuasai oleh seorang penjual atau sejumlah penjual tertentu, contohnya Pertamina, Perusahaan Listrik Negara, Kereta Api , Perush Otobus.

FAKTOR # 5 : BIAYA PRODUKSI Dan PEMASARAN

Dan terakhir faktor yang mempengaruhi penetapan harga produk adalah biaya produksi, biaya operasional  dan biaya pemasaran.

Biaya produksi adalah akumulasi dari semua biaya-biaya yang dibutuhkan dalam proses produksi dengan tujuan untuk menghasilkan suatu produk atau barang.

Biaya-biaya ini meliputi biaya bahan baku, biaya tenaga kerja, biaya operasional barang / pabrik, dan lain sebagainya, yang secara cermat dihitung dan salah satunya digunakan untuk membuat penetapan harga produk, dimana pada posisi ini akan muncul harga pokok produksi.

Berikutnya adalah biaya operasional di mana biaya operasional merupakan biaya atau pengeluaran oleh suatu perusahaan untuk mendukung sistem kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan tersebut.

Yang termasuk kedalam biaya operasional adalah seperti biaya perlengkapan toko, biaya asuransi, biaya tagihan telepon / listrik / air untuk perusahaan, biaya pajak, biaya pengiriman, biaya perlengkapan kantor, biaya perawatan alat-alat kantor / perusahaan atau biaya perawatan mesin, dan lain sebagainya.

Sedangkan biaya pemasaran secara singkat adalah biaya yang dibutuhkan untuk membuat produk sampai di konsumen, yang  meliputi:

• Biaya persiapan dan pembentukan produk; meliputi biaya riset pasar untuk mendapatkan profile pasar, menyusun formula produk, dan juga biaya untuk trial dan sampling produk.
• Biaya Launching produk, saat produk pertama kali rilis, perusahaan akan melakukan serangkaian aktivitas untuk mengenalkan produk di pasar, karena biasanya proses launching akan membutuhkan waktu tersendiri.
• Biaya penjualan dan distribusi, adalah biaya yang dikeluarkan untuk membuat produk sampai ditangan konsumen, termasuk didalamnya biaya operasional sales team, distribution team, warehousing, dan lain-lain.
• Biaya promosi, adalah biaya untuk aktivitas pull dan push program, dalam upayanya untuk mencapai target penjualan.
• Biaya komunikasi pemasaran, adalah biaya untuk serangkaian komunikasi untuk mengenalkan brand, aktivasi produk dan merek, membangun merek, aktivasi outlet, iklan, dan lain-lain.
• Biaya Informasi dan pasca penjualan, adalah biaya yang digunakan untuk memberi informasi tentang segala sesuatu tentang produk beserta aktivitasnya, dan biasa pasca penjualan adalah biaya yang muncul untuk serangkaian aktivitas pasca penjualan, seperti handling complain, return allowance, dan aktivitas untuk mengetahui seberapa jauh tingkat kepuasan pelanggan akan produk tersebut.

Demikian bagian pertama dari ulasan saya mengenai strategi penetapan harga, bagian kedua akan saya bahas di artikel “4 Metode Penetapan Harga Yang Paling Banyak Diterapkan “ .

Terimakasih teman-teman semua sudah mampir di blog Distribusi Pemasaran ini, saran dan kritik sangat saya nantikan.

Salam Sukses Sehat dan Bahagia.